一個成立了14年的企業(yè)，年銷售額過億，這樣的發(fā)展步伐快嗎？一個以代理國外產(chǎn)品起步的企業(yè)如何發(fā)展壯大？代理商的未來還能是純粹的代理商嗎？
以上問題想必不光是一家企業(yè)所面臨的困惑，深圳市湘聚實業(yè)也正在用一年一個攀升的臺階詮釋了上述的這些困惑。從一個純粹的進口自動化產(chǎn)品代理商轉(zhuǎn)變成為一個集軟硬件于一體的系統(tǒng)集成服務(wù)商，湘聚實業(yè)所經(jīng)歷的曲折和艱辛之路雖漫漫但確實是一個必然選擇，經(jīng)過了至少五，六年以上靜下心來的時間積累和知識的沉淀，湘聚才有了今天的應(yīng)對自如和強勁的發(fā)展后勁。
圖：深圳市湘聚實業(yè)有限公司總經(jīng)理譚靜女士
代理商的困惑
“幾年前簡簡單單做一個代理商生存下來或許比較容易，但是如果僅僅止步于代理，那我們不會有今天這么好的發(fā)展局面?！毕婢蹖崢I(yè)總經(jīng)理譚靜對新戰(zhàn)略機器人全媒體記者表示：“湘聚實業(yè)02年成立，早期的業(yè)務(wù)就是單純的代理一些國外一線品牌的自動化產(chǎn)品部件，當(dāng)時市場對代理商的要求也相對簡單，客戶對于自動化產(chǎn)品的綜合性能要求也不高，很多時候業(yè)務(wù)只是一個純粹的賣與買的關(guān)系，對我們代理商本身的技術(shù)要求也就比較低，供應(yīng)商反而更多的是關(guān)注代理商的資金實力，因此我們也就一直安于做一個代理商好多年?！?/span>
“一直到2008~2009年，中國的外向型經(jīng)濟第一次遭受到了經(jīng)濟危機的巨大沖擊和破壞，這次經(jīng)濟危機也同樣給湘聚造成了巨大的沖擊，銷售業(yè)績幾乎腰斬，企業(yè)經(jīng)營也第一次出現(xiàn)虧損。而在此之前，盡管湘聚的發(fā)展步伐也比較慢，但至少每年業(yè)績都會有不同程度的增長，而且企業(yè)也一直是盈利的，但經(jīng)濟危機一來一切都改變了，業(yè)績大幅度下滑不說，企業(yè)也首次出現(xiàn)了虧損?？梢哉f當(dāng)時整個公司的局面處于風(fēng)雨飄搖之中，員工隊伍也開始變得不穩(wěn)定，因為我們從來沒有經(jīng)歷過經(jīng)濟危機，因此經(jīng)濟危機一開始公司整個上上下下都有點驚慌失措，差不多經(jīng)歷了半年多的時間我們才從這種慌亂中靜下心來。我們開始重新審視自己：我們的優(yōu)勢在哪里？我們的短板在哪里？為什么同樣是處在危機中，跟我們類似的一些代理商卻能夠安然無恙甚至業(yè)績還能逆勢上揚？下一步我們該怎么走？“
“帶著這些問題和思考，我們走訪了很多客戶和同行，去學(xué)習(xí)和了解他們?nèi)绾螒?yīng)對這場危機。痛定思痛之后，我們決心要改變自己！一直以來，我們的優(yōu)勢是比其他代理商更懂伺服電機，更懂機電整合，人才隊伍建設(shè)得也比較完備，而且我們所代理的幾個產(chǎn)品相互之間關(guān)聯(lián)度特別好，很多時候我們不同的產(chǎn)品面對的都是同一個或同一類客戶，因此我們必須充分認識和發(fā)揮這一優(yōu)勢，再在此基礎(chǔ)上花大力氣構(gòu)建我們自己的系統(tǒng)集成能力，否則的話我們只能被淘汰，這絕不是危言聳聽！在確定好我們下一步發(fā)展的基調(diào)后，我們也確確實實按照這個思路堅持下來了，因此也可以說湘聚從代理商向自動化系統(tǒng)集成服務(wù)商的轉(zhuǎn)型也是迫于在當(dāng)時的經(jīng)濟大環(huán)境下所做的一個必然的選擇。“
盡管這種轉(zhuǎn)型過程注定漫長和艱辛，而且中間還有可能要面臨暫時的業(yè)績下滑和供應(yīng)商的暫時不理解，況且梯隊人才的培養(yǎng)和建設(shè)投入不菲，但是這些都不能也不應(yīng)該成為阻擋湘聚自我轉(zhuǎn)型的理由。經(jīng)過五，六年持續(xù)的不懈努力以及時間和能力的沉淀，所幸我們堅持下來了，才有了今天的收獲?！?/span>
根據(jù)譚靜的介紹，目前深圳湘聚實業(yè)代理和服務(wù)的產(chǎn)品幾乎涵蓋了自動化設(shè)備所需要的主要關(guān)鍵部件：從數(shù)控系統(tǒng)，專業(yè)控制器、驅(qū)動器、伺服電機、精密減速機、傳感器等核心部件到工業(yè)控制軟件的專業(yè)定制（OEM）都一應(yīng)俱全。所有我們能提供和服務(wù)的硬件都是以歐美和日本產(chǎn)品為主；所有我們能提供的軟件服務(wù)均可以滿足互聯(lián)時代客戶專業(yè)化客制化的個性需求。
“盡管目前國內(nèi)市場上消費者的消費習(xí)慣很多時候還停留在功能滿足的這個初級階段，很多時候產(chǎn)品的價格成為了客戶選擇產(chǎn)品的最重要因素，一些中低端品牌和客戶也只是一味追求簡單粗暴的價格戰(zhàn)而很少關(guān)注或忽略產(chǎn)品自身的價值，但是湘聚從來就不會主動去參與這種低層次的價格競爭，湘聚希望提供給客戶的應(yīng)該是有足夠競爭力的高性價比的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是一切只看價格！”譚靜篤定地表示。
如何幫助國內(nèi)的自動化設(shè)備廠商實現(xiàn)其產(chǎn)品更好的性價比？如何幫助中國的自動化設(shè)備商的產(chǎn)品和成套集成能力朝著國際化的水平不斷邁進，這對以此為己任的深圳湘聚來說，首先實現(xiàn)自我轉(zhuǎn)型升級成為系統(tǒng)集成服務(wù)商實屬必然。
技術(shù)服務(wù)商的能力
當(dāng)今世界隨著以信息化和智能化為標(biāo)志的大數(shù)據(jù)時代的來臨，工業(yè)自動化成為必然趨勢。譚靜表示，盡管目前房地產(chǎn)市場仍然很熱，但國民經(jīng)濟終歸還是要靠制造業(yè)，并且任何時候自動化行業(yè)都是會存在的，這個行業(yè)既是一個老行業(yè)又是一個新行業(yè)，信息化和智能化會不斷地賦予自動化行業(yè)以新的內(nèi)涵，因此一個長遠，穩(wěn)定，有朝氣，有發(fā)展的自動化行業(yè)值得我們深圳湘聚去深耕去挖掘。
深圳湘聚在與國外品牌合作交流的十多年中，積累了豐富的產(chǎn)品和技術(shù)應(yīng)用經(jīng)驗和能力，且這種經(jīng)驗和能力不僅僅只體現(xiàn)在對某一產(chǎn)品的支持服務(wù)中，更能夠體現(xiàn)在幫助客戶提升整體的系統(tǒng)集成解決能力。目前深圳湘聚自身的軟件技術(shù)和平臺架構(gòu)均是立足于自主開發(fā)；我們所提供完整的軟硬件成套技術(shù)相結(jié)合的方案更能夠從整體性能和成本上去幫助客戶在性價比上上一個臺階。尤其是在方興未艾的五軸數(shù)控機床、工業(yè)機器人、AGV以及半導(dǎo)體設(shè)備領(lǐng)域，湘聚的成套系統(tǒng)集成方案有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢和知名度。
譚靜也介紹，今年湘聚跟客戶協(xié)作的多個自動化設(shè)備方案開創(chuàng)業(yè)內(nèi)第一:如我們?yōu)殡娮影雽?dǎo)體行業(yè)提供的專業(yè)解決方案：是基于德國力士樂NYCe4000硬件平臺并融合了我們自主開發(fā)的高速高精視覺和運動控制軟件系統(tǒng)，已成功用于SMT行業(yè)的全自動貼插機，貼蓋機和貼標(biāo)機，并成為業(yè)內(nèi)精度最高和速度最快的系統(tǒng)解決方案。
我們聯(lián)合德國力士樂為大族激光提供的全套大功率激光切割機數(shù)控系統(tǒng)成為目前國際上最先進的光纖激光切割機數(shù)控系統(tǒng)；我們采用德國力士樂數(shù)控系統(tǒng)為國內(nèi)某客戶開發(fā)了國內(nèi)第一臺真正用于五軸聯(lián)動搖籃式數(shù)控加工中心機床，其加工精度，光潔度和加工速度在國內(nèi)遙遙領(lǐng)先；我們也協(xié)助中南林科大開發(fā)的國內(nèi)第一臺全自動摘油桐機器人已經(jīng)通過國家林業(yè)部的鑒定，目前正進入小批量試生產(chǎn)??????。
未來，深圳湘聚實業(yè)還將會繼續(xù)堅持這條已經(jīng)被證明符合我們自身發(fā)展的自動化系統(tǒng)集成服務(wù)商道路；繼續(xù)堅持以幫助中國廣大中少企業(yè)提升工業(yè)自動化系統(tǒng)集成能力為使命。
如果不是時間的沉淀和知識的積累，湘聚實業(yè)不可能成功地從一個代理商轉(zhuǎn)變成一個優(yōu)秀的系統(tǒng)集成服務(wù)商；如果沒有踏實穩(wěn)健的發(fā)展步伐和孜孜不倦的堅持，湘聚實業(yè)也不會走的如此沉穩(wěn)和自信；更難得的是，一個靠代理和貿(mào)易起步的企業(yè)，經(jīng)歷了經(jīng)濟危機的洗禮，而今煥如新生，這種魄力和態(tài)度令人尊敬。
